VENDRE PLUS ET MIEUX
Formation créée le 20/05/2018. Dernière mise à jour le 21/06/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Adopter des techniques et une posture qui vous permette de créer une relation commerciale durable avec vos clients. Passer de la posture de fournisseur à celle de business partner.
Objectifs de la formation
- Savoir construire une relation de confiance durable avec mon client
- Connaître et comprendre le besoin du moment de mon interlocuteur
- Maîtriser la technique de l’argumentation et le traitement de l’objection
- Savoir conclure
Profil des bénéficiaires
- Manager commercial
- Commerciaux, Chefs de secteur
- Ingénieurs commerciaux
Contenu de la formation
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PRÉPARER MA VISITE
- Se donner le maximum d’atouts pour réussir et être en confiance
- Limiter les objections
- Obtenir plus auprès du client en se fixant un niveau d'exigence élevé
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OBSERVER / VÉRIFIER
- S’assurer du respect des engagements précédents
- Valider ou ajuster ses objectifs
- Trouver des points d'appui pour personnaliser sa vente
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MENER L'ENTRETIEN DE VENTE
- Prendre un contact, développer le maillage client : savoir utiliser son relationnel et sa connaissance client pour favoriser l’extension de son réseau d’influence
- Découvrir pour comprendre : connaître les besoins et les motivations de mon client pour proposer MA solution adaptée et personnalisée
- Savoir argumenter : CONVAINCRE le client que MA solution adaptée et personnalisée est la réponse à ses besoins
- Traiter les objections pour poursuivre l’entretien et lever les doutes
- Conclure ma vente : transformer les accords en engagements concrets du client. Assurer l’atteinte de mes objectifs
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CONCLURE MA VISITE
- Enregistrer mon compte rendu
- Informer communiquer avec ma hiérarchie, services supports
- Auto analyse pour progresser
Thomas FORTANET Spécialiste, facilitateur en techniques de commercialisation et management, je mets mes compétences et mes valeurs au service de votre entreprise pour l’amener à franchir une nouvelle étape de sa transformation commerciale et humaine. Pour cela, je m’appuie sur une expérience de 23 ans en management commercial sur les circuits de la Grande Distribution et de la Pharmacie. Ce qui m’anime : contribuer à la montée en compétences des équipes commerciales et managériales. Transmettre les outils, les méthodes qui leur permettront d’améliorer la PERFORMANCE collective. Mes principales missions de référence : Allègre Puériculture, France Frais, Grand Frais, Danone, Liebig https://www.linkedin.com/in/thomas-fortanet-42b89947/
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation à chaud et à froid.
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Alternance d’apports théoriques concrets pour donner du sens et phases de mise en situation
- Etude de cas concrets
- Méthode interactive / participative (jeux, tirés du groupe)
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Ateliers d’entraînement
- Plans d’action individuels